Jak pracovat s námitkou „je to drahé“

Věta „je to drahé“ zazní při prodeji nemovitosti velmi často. A mnoho prodávajících na ni reaguje zbytečně rychle. Začnou hned ustupovat, vysvětlovat nebo snižovat cenu. Jenže v praxi je důležité pochopit, co se za touto větou skutečně skrývá. Kupující často neříká, že nemovitost opravdu nemá hodnotu. Někdy jen testuje prostor pro vyjednávání. Jindy si chce potvrdit, že prodávající stojí za tím, co nabízí. A někdy prostě jen používá cenu jako první námitku, protože je to nejjednodušší. Klíčem není začít se hádat. Lepší je klidně zjistit, co konkrétně kupujícímu vadí. Je to stav nemovitosti? Lokalita? Budoucí investice? Srovnání s jinou nabídkou? Teprve potom má smysl reagovat. Pokud má nabídka cenu podloženou, je potřeba umět její hodnotu obhájit. Kvalitní prezentací, stavem, lokalitou, dispozicí, potenciálem i způsobem, jak byl prodej připravený. Kupující často nesnižují cenu jen kvůli částce samotné, ale kvůli nejistotě. Když se nejistota rozptýlí, tlak na slevu bývá menší. Samozřejmě existují situace, kdy trh ukazuje, že cena opravdu potřebuje úpravu. Jenže rozdíl je v tom, jestli se cena snižuje ze strachu, nebo na základě reality. Námitka na cenu není konec obchodu. Je to běžná součást vyjednávání. A když se zvládne s klidem, může obchod pokračovat bez zbytečné ztráty hodnoty.